Etablering, konseptutvikling og markedsintroduksjon i et krevende markedSegel India Pvt. Ltd

Roger Bergset - min rolle

Styreleder: 2016 – d.d. (styremedlem 2012-2016).

Strategi, konseptutvikling/forretningsmodeller, overordnet ledelse.

Bergset Holding AS eier indirekte 15,5 % i Segel India, gjennom sin eierpost i Segel Holding Management AS (SHM). SHM er største eier i Segel India med 42,5 % eierandel.

Situasjon

Dette er et selskap som ble etablert i desember 2012. Jeg var da Daglig leder i Segel AS. Vi hadde tidligere vært etablert i Polen, med Segel Polska – selskap vi drev i 10 år før vi solgte det. Etter en evaluering av hvilke markeder som i elt langsiktig perspektiv ville være interessante, samt hvor vi gjennom våre rådgivere hadde en del erfaring og kontakter, falt valget på India. Vi var også interessert i å teste ut nye forretningsmodeller. Vår rådgiver den gang, Johan F. Aasen gikk inn som arbeidende styreleder og CEO. Han var inne som styreleder de første 3 årene og som CEO til 2020.

Hva vi gjorde

Forretningsideen for Segel India var å selge norske og europeiske høykvalitetsvarer på det indiske markedet. Ellers la vi til grunn følgende forutsetninger:

• Etableringen og oppbyggingen av selskapet måtte gjennomføres med relativt lite kapital
• Eierne ville gå inn med mye eget arbeid i startfasen.
• Vi måtte få med oss en indisk medinvestor som tok et hovedansvar på indisk side.

Vi gjennomførte innledende vurderinger og analyser av potensialet i det Norske og Indiske markedet, og valgte 3 ulike forretningsmodeller som basis for hva vi ville tilby kundene i Norge. Hovedmodellen var å drifte Salgs- og Representasjonskontor for norske/europeiske bedrifter som skal inn på det indiske markedet. Dette er en ny forretningsmodell som er en lavrisiko og lavkostnadsmodell for norske bedrifter å komme inn på det indiske marked, samtidig som det er en lavrisiko og lavkostmodell for Segel India. Den norske bedriften dekker faste løpende kostnader. Segel India tjener først penger når der blir salg, men provisjonen er vesentlig lavere enn agentprovisjon. Etter hvert som vi startet å tjene penger kunne vi gå inn på ordinære Agent og importør avtaler.

Hva vi oppdaget

De innledende analysene av norske kunders interesse viste seg å ha mer «falsk» etterspørsel enn vanlig. Dette skyldes den gang skepsis til det indiske marked – selv om der reelt sett var et marked for bedriftens produkter og tjenester. Viljen til å prøve ut nye forretningsmodeller var heller ikke spesielt stor i starten hos norske kunder. Videre har vi fått bekreftet de kulturelle forskjeller vi visste var der, både med hensyn til ledelseskultur, arbeidskultur og salg/forhandlinger. Ordtaket om at «All business is local» har blitt bekreftet gang på gang.

Resultatet - Segel India i dag

Segel India er et bevis på at det er mulig å etablere seg i utlandet selv med et minimum av penger, men dette krever hardt arbeid og vilje og evne til å justere forretningsmodeller underveis. Segel India har i dag hovedkontor i Delhi. Anmol Sharma er CEO. Selskapet har ca 15 ansatte og driver salgs- og representasjonskontor, agentvirksomhet, import, samt leier ut IT og regnskapspersonell til norsk og svenske virksomheter.

www.segelindia.com